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【干货】为什么我要让你降低价格?--医美机构低价策略全解析

三氧医学技术2019-06-25 20:34:01

导语:医美行业的价格信息越来越透明,以前一只玻尿酸基本价格在3000-5000,现在进口玻尿酸基本都在千元以内。线下有美莱、艺星大型连锁机构全线低价包围,线上有医美电商平台(更美、新氧)长线低价。各家机构眼看着上门顾客同比,环比都越来越少,可是仍然不愿意做低价。我们来说道说道为什么不愿意?以及怎么做低价?




价格一直降不下来为什么?

       大洋是一家800平机构的总经理,看着业绩连连下滑的业绩报表,连连哀叹。自从5公里外半年前新开了一家机构,玻尿酸价格定在了980以后,这半年来初诊人次逐渐在减少,导致业绩下滑严重,前几个月还能用老客户的消费来持平,但最近明显后劲不足了。 看到这里,岛主们是不是也跟大洋一样以为把玻尿酸降到980,就能拉回业绩了呢? (我们文末来回答) 即便是这样,那为什么大洋还要犹豫呢?大洋考虑的有三点


1、 玻尿酸980基本是进货价,加上医生、房租、器材等就是亏损的,每卖一次就要亏损200元。不可持续。

2、 机构维持了多年的老客户,一旦降价,就会彻底伤了这些老客户的心,认为这么多年都打贵了。

3、 多年建立的品牌感,可能因为降价而变得一文不值了。 以上3点基本涵盖了所有不愿意降价老板的心理了,亏本,现有顾客,品牌感。即便是市场竞争度已经白热化,我们仍只能从自身出发做决策和判断。






我为什么要做低价?

       

       老板总是不同意做低价的,而我为什么要让你做低价? 以电商平台来说,可分为 获客成本,流量维度,开发维度 获客成本:正常计算一个医美机构的获客成本不会低于3000元,而如果你的价格降低,如上面所计算,亏损200元,等同于获客成本变为了200元。将大量的广告费用在线上做展示,变为直接给到顾客的福利。 流量维度:在这个流量为王的时代,没有流量一切无从谈起。当价格降低以后,以电商平台低价策略的方式,能给到各种资源和免费位置扶持,也将被更多的用户群体所看到,等于用价格换资源。 升单维度:这是可以解决亏损问题的其中一个方法,一个顾客消费了980元,亏损200元。

10个顾客到院,其中5个顾客升单消费了其他项目,10个顾客总价1万元,那均摊为每个顾客的消费金额为2000元。平均计算后可知并未亏损。且以上是还未计算此10个顾客下次可持续消费金额。 什么?你的员工没有办法升单?那你留着他们干嘛……..

好吧,上面那句话我是开玩笑的。




低价引流来的客人,怎么利益最大化?

  

       我都让你做低价了,可是你的咨询就是没办法升单,怎么办?难道就不做低价了吗?不存在的,我不是这么不靠谱的人,只给你手枪,不给你子弹。

先来说升单维度,现场咨询升不了单真的不怪人家呀,因为她不知道要卖什么呀。

第一步:梳理产品,明确低价引流产品的目的,这里的目的不是业绩,而是引流来的人我要卖什么给她。比如,我们是为了推埋线提升的,引流项目既可定为肉毒素除皱。我们要明确告知现场咨询乃至全院每一个人,每一个从除皱到院的顾客,都不仅仅是来做除皱的,她都是来做埋线提升的。

第二步:给工具,话术准备--我们机构除皱有哪些优势,我们埋线提升有哪些优势?(核心卖点提炼)我们做了多少年,做了多少例(从众效应)。顾客为什么要买?(消除疑虑) 案例对比—需要进行升单方向的项目,至少准备3组案例,10组轮换。

第三步:给优惠,跟顾客聊的差不多了,看顾客犹豫不决,用套餐,限时,限购,限价等方式,让现场咨询有灵活度可做决策。 

以上三个内容需要机构负责人先拟定出来再给到我们漂亮的咨询姐姐们,这样至少升单率可提升一倍。

再来说传播维度,既然是低价来的顾客,如果不能赚到利,那我们就来赚名好了。院内赞美墙签个名,发个朋友圈,发个微博,发个案例,医美平台上点评一下,都可以获得较好传播。不强求,只用服务打动顾客。这里提醒一点,如果机构服务不好,千万不要做低价,千万不要!!!这等同于自掘坟墓,赔本还赚不了吆喝呀。





等等,还有个问题没有回答....


      重点来了。。。。    

      岛主们是不是也跟大洋一样以为把玻尿酸降到980,就能拉回业绩了呢? 并不是的,如果你和对手做出一样的策略,且晚了半年,你就并没有任何优势了。你的顾客已经被抢走了一部分,你降价也仅仅是持平。这里有两份方案给到你,

A通过上述论方法,明确低价引领产品是什么之后,核算成本后将至比对手更低的价格,并为优势价格。

B 玻尿酸保持原价,另外选择对手高价且感知超值的产品,降至最低。并适用文中方法。 当你售卖一个产品非常好的时候,证明你的进货量就会增大,所以可以用量大让供货商以更低的成本售卖给你。

微整,玻尿酸,基本是每一家都有,简单的项目大家都有,就剩下价格战了。那高端的项目有哪些呢,比如2017年最火爆但是又最神秘的项目——蓝氧免疫健康疗法,抗衰老和调理亚健康的涉外项目,什么,你没听说过???赶紧去打听打听,大家都藏着呢。外表美不算真正的美,由内而外的健康美,才是当今爱美人士的最终追求。蓝氧疗法是现今医美机构升单的必备良品,也是爱美人士的“暖宝宝”哦,临床公立医院已开展多年。

为什么「薄利多销」逻辑正确? 用「薄利」打击竞争对手,你行你降价啊,不行你渠道都是我的——当年长虹、格兰仕,都曾用价格战快速攻城略地。 用「多销」压榨供应链,你行你低价高质啊,不行我别家进货——然后用更低的价,更重地打击竞争对手。

最后祝岛主们升职加薪,赚的盆满钵满,然后可以给我打赏~~多多关注我们哦


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