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【花子•独家】不要说美业暴利,能赚钱就不错了!利润去哪儿了?

花子直播间2018-07-18 13:19:03

“不要说美业暴利,能赚钱就不错了!说美容行业暴利,是很不公平的!”时和集团总裁方俊森说。面对电商、微商以及日化的挑战,美容行业如何另辟蹊径找到新的市场突破口?《花子直播间》近距离对话方俊森先生,为我们打通一条“财富捷径”。

品牌成本的三座大山
团队+模式+配送

《花子直播间》:很多行外人说“美容业是个暴利行业”,您为什么认为这样的评价很不公平?


方俊森:简单说利润实际上是销售额减去成本,外行人理解的“成本”只有产品成本,却忽略了产品背后的团队、模式和配送等大成本支持,甚至最后有业绩无利润!

首先,就厂家团队来说,美导薪资、补贴、交通等平均加起来要达到5000~10000万元,还不含提成,更不用说团队的管理和人员变动付出的代价;就代理商而言,一年2000万业绩的代理商每个省不超过10个,有的代理商养了几十甚至上百人的团队,最后的利润其实只能勉强达成收支平衡。

其次,业绩提升还离不开模式的推动,有些品牌完全依赖外请模式公司合作,成本也非常高,除去出场和机票等费用,最后所获得收益已如杯水车薪。

再次,有些品牌的产品本身没有特色和竞争优势,跟随市场概念大潮,只会通过降低折扣和加大配送力度迎合市场的贪念,即使这样也依然寸步难行。

所以,有业绩有名声的企业好像很多,其实赚钱的没几个。

学会承受孤独、大胆创新
不走塞车道,走财富捷径

《花子直播间》:既然团队和模式的成本如此之高,如何平衡可以压缩成本创造更高的利润?

方俊森:在我看来,美业的每一次财富波都源于产品和项目的科技创新。

从我入行时起,就听说中草药祛斑、减肥药、卵巢保养、SPA水疗、养生类、口服类、美塑类、仪器类等概念,都曾引领过一个阶段的主流甚至延续至今。

未来的市场将更加规范,使得未来专业、安全、规范类的产品和项目创新依然是市场关注的第一步。

高科技美容抗衰产品和项目一直是美容界的宠儿,只是随着人们对纯概念的炒作审美疲劳而把主要精力转向模式和团队的依赖上,真正创新的高科技产品,依然是市场最受欢迎的。

比如,时和集团一直专注于高科技,正在引进的3D打印技术研制的3D皮植膜,一出市场就抢订一空!

有人说我们是在玩“饥饿营销”,真不是这样!我跟很多渠道商交流,发现今年普遍喜欢有特色、高科技、无售后、效果好、利润高的产品和项目,我们除了推出3D打印皮植膜,还推出了二代可溶性微针去皱和闪释微拉药妆紧肤等高科技产品。

我们就是遵循这样的市场需求规律,无障碍销售,无售后服务,利润空间大,这也是专业线的趋势吧。

美容院悄然卖起“专业家居”
从意外惊喜到常态经营

《花子直播间》:提到专业线,对于目前美容院业绩和利润结构的改变您是如何看待的?


方俊森:就现在美容院来说,一般的营业结构大致分为三个层次:

第一层次是基本护与养:如传统护理、基础养生项目等,一般以基础卡项管理顾客。

第二层次是特殊项目和特殊家居:除了抗衰、SPA、丰胸、减肥、口服、仪器等具有特色的项目,还有非传统保养、无售后的特色家居品种。

就目前来看,美容院业绩和利润的结构已经悄然改变。受到电商、微商以及日化店的强烈冲击,美容院早已失去了对普通产品的定价权。有功能性的特色家居项目将成为美容院市场主流,我们称为“专业家居”。

第三层次是“大项目”:以大医美为主流的高端项目,一般针对10%的A客。

学会项目规划和顾客运营
不是所有项目都要赚钱

《花子直播间》:就美容行业的当前状况,您预测在未来美容院如何寻求一条健康的财富之路?


方俊森:松下幸之助说过“企业不盈利就是犯罪”。美容院合理地规划好产品和项目,科学地规划好顾客运营,分清哪些是养店养客的产品和项目,哪些是拓客、留客、粘客的产品和项目,哪些是获得现金流的,哪些是适合做大项目的顾客等等。

与此同时,大项目虽给美容院带来了幸运财富,但这种擦边球式的经营理念给美容行业带来的“狂欢时代”却并不能达到健康发展的需求。

美容院对大项目的选择,以及大项目带来的客群分化、客户断流、利益分派、利润崩盘等潜在危机要谨慎对待。


另外,同类产品的互相挤压使得店与店之间竞争激烈,盲目降价促销更拉低利润。所以美容院的经营还是以第二层次为核心,不仅符合主流顾客的需要,也是持续健康提升整体店务的关键。

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